|
Messe Tipps
1. Vorbereitung
Sie haben sich so gekleidet, wie es dem Auftritt
Ihres Unternehmens entspricht. Ihre Präsentationsunterlagen sind in greifbarer
Nähe, Ihre Technik haben Sie geprüft. Nehmen Sie nach Möglichkeit keinen Alkohol
zu sich, verzichten Sie auf Zigaretten und Nahrungsmittel, die zu unangenehmen
Mundgeruch führen. Haben Sie immer kleine Minzdragees griffbereit! Studieren
Sie die Informationen der Messe und achten Sie besonders darauf, ob es einen
Vermerk zur Erkennung von Kunden gibt. Oftmals haben die Namensschilder der
Besucher unterschiedliche Farben und sollen Ihnen damit sein Interesse signalisieren.
So könnte „blau“ für Presse oder „grün“ für Einkäufer stehen.
2. Kontaktaufnahme
Signalisieren Sie den Besuchern mit Ihrer Körperhaltung, dass Sie offen und
gesprächsbereit sind. Stehen Sie nicht „tief“ in Ihrem Stand, sondern vorne.
So muss der Besucher nicht seine Schwellenangst überwinden, um mit Ihnen das
Gespräch aufzunehmen. Suchen Sie den Blickkontakt mit den Besuchern und lächeln,
lächeln, lächeln! Viele lassen im Vorbeigehen Ihre Blicke über Ihren Stand
schweifen. Der Besucher, der einen Moment stehen bleibt und sich die Zeit
nimmt, Ihrem Stand mehr Aufmerksamkeit zu schenken, könnte ein williger Käufer
sein. Halten Sie sich bereit, um im geeigneten Moment Ihre Fachkenntnisse
anzubieten.
3. Ansprache
Es gibt kein Patentrezept für die richtige Ansprache und Sie sollten es auch
tunlichst vermeiden, immer die gleiche Ansprache zu wählen. Menschen sind
sensibel und hören deutlich heraus, ob Sie die gleichen Sätze schon hundert
mal vorher aufgesagt haben. Jeder Mensch reagiert individuell und so sollten
Sie ihn auch behandeln. Haben Sie es mit einem Menschen zu tun, welcher wie
Sie noch sehr jung ist, dann könnte ein freundliches „Hallo“ möglicherweise
viel ansprechender sein als ein steifes „gnädige Frau, Euer untertänigster
Diener“. Es hat sich oft bewährt, dass man vom Stand heruntergeht und mit
dem Kunden den Stand betrachtet. Dies vermittelt dem Kunden ein „Wir-Gefühl“
und er fühlt sich unter Gleichen. Außerdem sind die Stände oft etwas erhöht
und Sie wollen doch nicht auf Ihren Kunden herabblicken?! Sein Sie einfach
Sie selbst und gehen Sie unverkrampft und in positiv eingestellt auf den Kunden
zu. Stellen Sie offene Fragen, keine Ja-oder-Nein-Fragen. Ihre freundliche,
offene und interessierte Ansprache läßt den Kunden aufgeschlossen gegenüber
Ihren Argumenten sein.
4. Analyse
Analyse bedeutet nicht Verhör. Denken Sie an den Fernseh-Kommissar Columbo,
der seine Fragen geschickt verschleierte und doch zum Ziel kam. Fragen wie
„Geht es Ihnen manchmal auch so, dass .... „ oder „Kennen Sie noch die alten
..... (z.B. Handys) und erinnern Sie sich noch an die Probleme..... (z.B.
mit der schlechten Akkudauer) . Welches Gerät benutzen Sie denn zur Zeit?“
Nur wenn Sie seine Probleme und Bedarf kennen, werden Sie ihn optimal beraten
können. Ist er der Entscheider, oder sammelt er nur Informationen für seinen
Vorgesetzten? Wie hoch ist sein Budget und wo kauft er bisher? Schaffen Sie
für diesen Informationsaustausch bereits ein besseres Gesprächsumfeld als
zwischen Stand und Besuchergang. Setzen Sie sich in eine ruhige Gesprächsecke
oder suchen Sie wenigstens ein Stehplatz auf Ihrem Stand, weg vom Gang, wo
Sie in Ihrem Gespräch gestört werden könnten.
5. Produktinformationen
Sie wissen nun wonach Ihr Kunde sucht und Sie präsentieren ihm Ihren Lösungsvorschlag.
Nun sehen Sie auch wieder, warum eingefahrene Phrasen Gift sind, denn Sie
erklären das Produkt immer an dem jeweiligen Bedarf des Kunden und für seinen
praktischen Einsatz. Achten Sie immer darauf, wie Ihr Kunde auf Einzelinformationen
reagiert. Negative Empfindungen wie Ungläubigkeit, Ablehnung oder Desinteresse
sind am Verhalten ablesbar und es liegt an Ihnen gegenzusteuern. Stellen Sie
weiterhin Fragen und holen Sie sich die Zustimmung Ihres Kunden ein. „Ist
diese Maschine nicht besonders geräuscharm?“ „Liefert dieser Drucker nicht
absolut gestochen scharfe Bilder in einer sensationellen Zeit?“ Kritik
oder Einwände dürfen von Ihnen nicht ignoriert werden, sondern Sie müssen
die Kritikpunkte ausräumen und nötigenfalls die positiven Aspekte dagegenhalten.
6. Aktion
Nachdem der Kunde Ihnen zugestimmt hat, dass es sich um ein Produkt mit vielen
Vorteilen handelt, werden Sie ein positives Abschlussklima geschaffen haben.
Es liegt an Ihnen, ob Sie nur einen zufriedenen Besucher oder einen zufriedenen
Kunden gehen lassen. Selbstverständlich gibt es Entscheidungseinwände des
Kunden (Unterschrift vom Geschäftsführer, weitere Vergleiche etc.), doch handelt
es sich in den meisten Fällen um Ausreden. Manchmal hilft eine sogenanntes
Messeangebot. Im Falle einer sofortigen Auftragsbestätigung bekommt er x%
Ermäßigung auf den Kaufpreis oder ein weiteres Produkt kostenfrei dazu. Sollte
es dennoch nicht zu einem Abschluß kommen, müssen Sie mit Ihrem Kunden eine
weitere Aktion absprechen (Unterschriftstermin, Telefonat, schriftliche Produktinformationen
etc).
7. Nachbereitung
Halten Sie alle relevanten Informationen zur Messe in einem kurzen Protokoll
fest. Vergessen Sie nichts! Bei der Menge an Terminen ist es unmöglich, dass
Sie sich später noch an Einzelheiten erinnern. Sollte ein Kollege verantwortlich
sein, leiten Sie die Informationen bestenfalls noch während der Messe weiter.
Sollte Ihr zukünftiger Kunde nach seiner Rückkehr schon einen Bescheid von
Ihnen vorfinden, wird er sich durch die zügige Bearbeitung geschmeichelt fühlen.
Halten Sie Ordnung in den Unterlagen; befestigen Sie beispielsweise die Visitenkarte
mit Heftklammern fest an das Protokoll, damit es nicht im Papierstapel getrennt
wird. Lassen Sie sich nach Ihrer Rückkehr nicht durch Ihr Tagesgeschäft von
der Nachbereitung abhalten. Ihr Unternehmen hat zu viel Zeit und Geld in die
Messe investiert, als dass die Nachbearbeitung vernachlässigt werden darf.
IhrMicon Consulting Team wünscht „Gutes Gelingen“
|
|
English version